空室メンテナンス事業 ビジネスモデル戦略

目的: 「設備のドクター」としてのポジション確立と、工事売上最大化モデルの構築

Core Purpose: 技術力（電気・ガス・リノベ）を活かし、管理会社に「最短の客付け」を提供し、自社の「工事売上」を最大化する

手段: 空室巡回・点検 → 早期不具合発見 → バリューアップ工事受注

合言葉: 「掃除屋になるな、設備のドクターになれ」

作成日: 2026-01-05 ステータス: 計画策定完了

1. 16の市場セグメントと心理的欲求の分析

ターゲットセグメント（優先度順）

P1: コアターゲット（最重要）

1. 不動産管理会社の経営層

• 心理的欲求: 金持ち × 安全、賢い人 × 近道
• 痛み:
  • 空室期間中の収益ロス
  • トラブル発生時のオーナー対応工数
  • 「適当な業者」による客付け遅延
• 訴求点:
  • 「空室期間を最短にする『設備のドクター』がいます」
  • 「管理物件の『かかりつけ医』として、いつでも最短対応」
  • 「報告書→見積書がワンストップ。オーナーにそのまま転送OK」

2. オーナー（投資用不動産所有者）

• 心理的欲求: 親 × 平和、金持ち × 安全
• 痛み:
  • 賃料下落・空室への不安
  • 「何かあったらどうしよう」という漠然とした心配
  • 管理会社への「ちゃんとしてる？」という不信感
• 訴求点:
  • 「あなたの物件を『定期検診』し、価値を守り続けます」
  • 「設備不具合を早期発見し、高額修理を未然防止」
  • 「客付け前の『バリューアップ工事』で賃料アップ」

P2: セカンドターゲット

3. 賃貸仲介業者（客付け担当者）

• 心理的欲求: 誰にでも × 時間、賢い人 × 近道
• 痛み:
  • 内見中の設備不具合で客付け失敗
  • オーナーとの「やるべきこと」調整工数
• 訴求点:
  • 「内見前に『客付けOKレポート』をお届け」
  • 「即日対応できる在庫と技術力で、最短客付け」

P3: ニッチターゲット

4. リノベーション需要オーナー

• 心理的欲求: 老人 × 若さ、金持ち × 安全
• 痛み:
  • 築年数経過による入居者付けにくさ
  • 「何をすればいいか分からない」
• 訴求点:
  • 「巡回で把握した現状に基づく『ピンポイント改善提案』」
  • 「給湯器→エアコン→内装、工事一括対応」

2. 価値提案設計

コア価値提案

「空室中の『かかりつけ医』として、最短客付けと物件価値向上を実現」

機能的価値

1. 早期不具合発見: 他社が見落とす「設備の予兆」を特定

   • 換気扇の異音→「あと3ヶ月で故障」
   • 給湯器の効率低下→「交換時期到来」
   • コンセントの焼け→「即時交換必須」

2. スピード対応: 在庫を持つ電気店としての即日工事

   • 「エアコン在庫」→明日取り付け
   • 「給湯器在庫」 → 明日交換
   • 「照明・コンセント」→ 即日修理

3. ワンストップ報告: 管理会社がそのままオーナーに転送できるフォーマット

   • 現状写真 + 不具合箇所ピックアップ + 見積書 + 工事予定日
   • 「あとはオーナーに聞いてください」からの脱却

感情的価値

1. 管理会社への安心感:

   • 「何かあったらすぐ来てくれる」という心強さ
   • 「プロの目でチェックしてくれている」という信頼

2. オーナーへの安心感:

   • 「自分の資産を守ってくれている」という感謝
   • 「管理会社がちゃんとやっている」という評価

3. 現場スタッフの誇り:

   • 「掃除屋ではなく、設備のドクター」というアイデンティティ
   • 「不具合を発見して、工事に繋げた」という達成感

社会的価値

1. 管理会社のブランディング:

   • 「設備管理がしっかりした管理会社」という差別化

2. オーナーの資産価値向上:

   • 適切なメンテナンスによる物件寿命延長
   • バリューアップ工事による賃料アップ

価値提案スローガン案

• 「掃除屋になるな、設備のドクターになれ」（内部スローガン）
• 「あなたの物件の『かかりつけ医』です」
• 「空室期間を最短に。設備トラブルを未然に。」
• 「報告書に見積書付き。オーナーにそのまま転送OK。」

3. ビジネスモデルキャンバス

収益構造イメージ

巡回基本料: 7,000円/回 × 月4回 = 28,000円/月
→ 人件費・諸経費で利益はほぼゼロ（トントン）

↓ 巡回を通じて発見

工事発生率: 20%（5回に1回）
平均工事単価: 10万円
→ 月間工事売上: 28,000円 × 20% × 10万 = 56,000円
※ 実際は「1回の巡回で複数箇所発見」の可能性あり

月間工事粗利益: 56,000円 × 30% = 16,800円
年間粗利益: 16,800円 × 12ヶ月 = 201,600円

物件数10件で:
年間工事粗利益: 201.6万円

※ ポイントは「巡回はトントンでも、工事でしっかり利益」

4. 競合分析

競合の種類

我々の強み（競合優位性）

1. 「設備のドクター」というポジション

• 清掃業者にはない「技術的専門性」
• 設備業者にはない「定期巡回・予防メンテナンス」
• 管理会社にはない「プロの目」と「即日工事」

2. 在庫を持つ電気店としてのスピード

• 「明日直せます」の実現力
• 大手ハウスメーカーには真似できない即応性

3. 報告書の質

• 「現状報告」だけでなく、「工事見積書」までセット
• 管理会社がオーナーにそのまま転送できるフォーマット

4. 「かかりつけ医」としての信頼

• 「何かあったらまず連絡」というポジション確立
• トラブル未然防止によるオーナーからの感謝

「掃除屋」との決定的な違い

5. Go-to-Market戦略

フェーズ1: ピボット検証（1ヶ月目）

目標: 既存管理物件5件で「巡回→工事」の流れを検証

アクション:

1. 既存の管理会社関係者にコンセプト説明
2. 「試験的に3ヶ月、月2回巡回」の提案
3. 巡回報告書のフォーマット作成
4. 工事発生率・客付け期間への影響を計測

KPI:

• 巡回実施数: 10回（5物件×2回）
• 工事発生率: 20%以上
• 管理会社満足度: 4.0/5.0以上

フェーズ2: ローンチ（3ヶ月目〜6ヶ月目）

目標: 管理物件20件まで拡大

チャネル戦略:

1. 管理会社への直接営業（70%）

• ターゲット: 中小規模管理会社（従業員10〜50名）
• アプローチ:
  • 「空室期間が平均3ヶ月。最短1ヶ月にできませんか？」
  • 「管理物件の『かかりつけ医』を持ちませんか？」
  • 無料トライアル（初回巡回無料）の提案

2. 賃貸仲価業者との提携（20%）

• 「客付け前の物件チェック」を依頼
• 成功報酬型（工事成約時のキックバック）
• 仲価業者から管理会社への紹介

3. オーナー向けセミナー（10%）

• 「空室期間を減らす設備管理術」
• 「賃料を上げるバリューアップ工事」
• 管理会社を通した参加募集

営業プロセス:

1. アプローチ（電話・メール・訪問）
   ↓
2. 30分プレゼンテーション
   • 空室期間の現状
   • 「設備のドクター」の価値
   • 事例・シミュレーション
   ↓
3. 無料トライアル（初回巡回）
   • 実際の現場で不具合発見
   • 報告書＋見積書提出
   ↓
4. 契約締結
   • 月2回巡回、1年契約
   • 工事は別途見積もり
   ↓
5. 定期フォロー
   • 月次報告
   • オーナー向け資料提供

フェーズ3: スケール（6ヶ月目〜）

目標: 管理物件50件、年間工事売上1,000万円

戦略:

1. エリア展開: 大阪府全域 → 兵庫県・京都府
2. スタッフ増員: 技術スタッフ3名体制
3. サービス拡充:
   • 内装リフォーム
   • 定期的なバリューアップ提案
4. サブスクリプション化:
   • 「プレミアムメンテナンスパック」（月額5,000円で点検＋小修理無制限）

6. 3人の役割分担の最適化

A（営業・長谷川）のミッション

KPI: 「契約数」ではなく「工事発生率」

具体的アクション:

1. ターゲット選定:

   • 設備投資に理解のある管理会社・オーナーを見極める
   • 「価格重視」層は断る勇気を持つ
   • 「物件数×築年数」で工事ポテンシャルを予測

2. 契約条件設計:

   • 巡回頻度の最適化（月2回 vs 月4回）
   • 工件マージンの交渉
   • 解約条件の明確化

3. 管理会社との関係構築:

   • 月次MTGでの報告
   • オーナーへの提案資料作成支援
   • トラブル時の一次窓口

評価指標:

• 工事発生率（目標: 20%以上）
• 管理会社維持率（目標: 80%以上）
• 1物件あたりの年間工事売上（目標: 20万円以上）

B（技術・黒沼）のミッション

KPI: 「掃除時間」ではなく「点検・診断時間」

具体的アクション:

1. 現場での「プロの眼」発揮:

   • 「この換気扇、あと半年で壊れそう」を記録
   • 「給湯器の効率悪い、交換候補」をピックアップ
   • 「コンセントの焼け、即時交換必要」を判断

2. 報告書の質向上:

   • 不具合箇所の写真を明確に撮影
   • 「修理が必要か」「いつまでに対応すべきか」を明記
   • オーナーが理解できる言葉で説明

3. スタッフ教育:

   • 若手スタッフへの「設備の予兆」見極め指導
   • 巡回チェックリストの作成・更新
   • 工事見積もりスキルの向上

評価指標:

• 巡回1回あたりの不具合発見数（目標: 3件以上）
• 工事見積もり成約率（目標: 50%以上）
• 現場での所要時間（目標: 掃除30分・点検30分）

C（事務・田中）のミッション

KPI: 「報告数」ではなく「報告書の品質と営業貢献」

具体的アクション:

1. 「報告」を「営業資料」に変換:

   • 管理会社がオーナーにそのまま転送できるフォーマット
   • 不具合箇所の視覚的な整理（Before/After写真）
   • 工事見積書の同梱

2. 工事スケジュール管理:

   • 在庫状況との整合性確認
   • 技術スタッフのスケジュール調整
   • オーナーとの日程調整

3. データ分析・改善:

   • 工事発生率のトレンド把握
   • 管理物件ごとの工事履歴管理
   • 「かかりつけ医」としての信頼度調査

評価指標:

• 報告書提出までのリードタイム（目標: 翌営業日）
• 管理会社からの「そのまま転送した」件数
• オーナーからの「ありがとう」フィードバック数

3人の連携フロー

【巡回前】
A: 管理会社から空室情報収集
B: 対象物件の設備把握（過去工事履歴等）
C: 巡回スケジュール調整

【巡回中】
B: 現場で点検・不具合発見・写真撮影
• 「掃除30分・点検30分」を意識
• 不具合箇所をスマホで記録

【巡回後】
B: 不具合箇所リストをCに提出
C: 報告書＋工事見積書作成
A: 管理会社に提出・オーナー説明支援

【工事成約時】
A: スケジュール調整・契約
B: 工事施工
C: 請求書作成・アフターフォロー

7. リスク対策

リスク1: 巡回だけで工事に繋がらない

原因:

• 現場スタッフが「掃除」に終始し、「点検」がおろそかに
• 報告書が現状報告のみで、「工事提案」が弱い
• 管理会社が「オーナーの予算」で判断してしまう

対策:

1. スタッフ教育:

   • 「掃除屋になるな、設備のドクターになれ」の徹底
   • 不具合発見のインセンティブ制度（発見報奨金）
   • 巡回同行レビュー（BがAの巡回に同行）

2. 報告書フォーマット改善:

   • 必ず「工事見積書」を添付
   • 「放置すると〇〇万円の修理に」という損失回避訴求
   • 「今なら在庫があるので明日直せます」という緊急性

3. 管理会社との事前合意:

   • 「5万円以下なら管理会社判断でOK」の上限設定
   • 「オーナーには『かかりつけ医』として紹介」の依頼

リスク2: 管理会社からの信頼獲得に時間

原因:

• 「新しい業者」への警戒心
• 「今まで通りで十分」という現状維持バイアス
• トラブル時の「本当に来てくれるのか？」不安

対策:

1. 無料トライアルの提供:

   • 初回巡回無料で実際の品質を体感
   • 「1回でも不具合が発見できればペイ」という価値提示

2. 実績・事例の可視化:

   • 「巡回で発見→即工事→客付け1ヶ月短縮」の事例
   • オーナーからの感謝状・ testimonial

3. スピード対応の実証:

   • 「エアコン在庫持ちなので明日取り付け」の実演
   • トラブル時の「30分以内に現場到着」の実現

リスク3: 技術者育成・定着

原因:

• 「巡回＝掃除」というモチベーションの低下
• 工事案件が少ない時期の収入不安
• 「設備のドクター」としてのプライド醸成不足

対策:

1. 給与体系:

   • 基本給＋「工事成約ボーナス」
   • 不具合発見ごとのインセンティブ

2. キャリアパス:

   • 「見習い→中堅→シニア」のスキルレベル明確化
   • シニアは「教育担当」としての役割付与

3. モチベーション維持:

   • 「不具合発見ランキング」の可視化
   • 月間MVPの表彰
   • 「設備のドクター」としてのプライド醸成（社内認定制度）

リスク4: 季節変動による工事案件の偏り

原因:

• 夏はエアコン、冬は給湯器工事が集中
• 春・秋は閑散期になりがち

対策:

1. 閑散期のメニュー開発:

   • 内装クロス張替え（客付け前のリフレッシュ）
   • 照明交換（LED化）
   • コンセント増設

2. 定期メンテナンスパック:

   • 月額固定収入の確保
   • 閑散期でも安定的な工数確保

3. 在庫戦略:

   • 閑散期に備えて在庫を確保
   • 季節需要の先読み発注

8. 成功のKPI

短期KPI（1ヶ月〜3ヶ月）

中期KPI（6ヶ月〜1年）

長期KPI（1年〜3年）

追跡指標

コホート分析:

• 契約開始月別の工事発生率推移
• 築年数別の工事頻度
• 管理会社規模別の単価

NPS（Net Promoter Score）:

• 管理会社への調査: 「他の管理会社に紹介したいか？」
• 目標スコア: 50以上

収益構造分析:

• 巡回料 vs 工事売上の比率
• 工事種類別の収益性
• 1物件あたりのLTV（生涯価値）

9. 最初のアクションプラン

Week 1: コンセプト固めと資料作成

1. 内部合意形成:

   • A・B・Cで「設備のドクター」の方向性を共有
   • 「掃除屋にならない」ためのルール策定

2. 営業資料作成:

   • プレゼンテーション（10ページ）
   • 巡回報告書テンプレート
   • 契約書案
   • 料金表（巡回料＋工事料）

3. ターゲットリスト作成:

   • 既存関係者の管理会社10社
   • 新規開拓ターゲット20社

Week 2-3: 試験巡回開始

1. 既存関係者への提案:

   • 「試験的に3ヶ月、月2回巡回を無料で」
   • 実際の物件で不具合発見を実演

2. 巡回フローの確立:

   • チェックリストの最終化
   • 写真撮影の手順
   • 報告書作成時間の計測

3. 工事見積もり体制:

   • 主要設備の標準見積もりテンプレート
   • 在庫状況のリアルタイム共有

Week 4: 本契約締結と改善

1. 試験結果の分析:

   • 工事発生率
   • 管理会社のフィードバック
   • 報告書の改善点

2. 本契約締結:

   • 有料巡回契約の提案
   • 1年契約での締結

3. 営業強化:

   • 新規管理会社へのアプローチ開始
   • 成功事例の作成・配布

Month 2-3: 10物件達成

1. 契約物件数10件達成:

   • 新規5件＋既存5件
   • エリアを広げて分散

2. 工事発生率安定化:

   • 目標20%以上を維持
   • 「不具合発見ランキング」でスタッフ意識向上

3. 管理会社との定例MTG開始:

   • 月次報告
   • 改善点のフィードバック

10. 成功の鍵（Key Success Factors）

1. 「設備のドクター」というポジションの確立

• 清掃業者との違いを明確に
• 設備業者にはない「定期巡回・予防メンテナンス」を武器に
• 「かかりつけ医」としての信頼構築

2. 「報告書に見積書付き」の実現

• 管理会社がオーナーにそのまま転送できるフォーマット
• 「あとはオーナーに聞いてください」からの脱却
• 工事成約率の向上

3. スタッフの意識改革

• 「掃除屋になるな、設備のドクターになれ」の徹底
• 不具合発見のインセンティブ制度
• 「プロの眼」を養う教育

4. 「在庫を持つ電気店」という強みの活用

• 「明日直せます」のスピード対応
• 大手ハウスメーカーには真似できない即応性
• 客付け期間短縮への貢献

5. ターゲットの選定

• 「設備投資に理解のある管理会社・オーナー」を見極める
• 「価格重視」層は断る勇気を持つ
• LTV（生涯価値）の高い物件への集中

11. まとめ

この「空室メンテナンス」事業は、以下の3つで圧倒的な優位性を持っています：

1. ポジションの希少性: 「設備のドクター」としての空白地帯
2. 収益構造の合理性: 「巡回はトントンでも、工事でしっかり利益」
3. 強みの相乗効果: 「技術力×在庫×即応性」の組み合わせ

ターゲットは明確（管理会社）、競合は不在（清掃業者×設備業者の隙間）、需要は顕在（空室期間短縮、客付け向上）。

あとは、「掃除屋になるな、設備のドクターになれ」の合言葉通り、スタッフの意識改革と、質の高い報告書・営業活動を徹底するだけです。

「あなたの物件の『かかりつけ医』です」をキャッチコピーに、是非プロジェクトを進めてください。

付録: 巡回報告書テンプレート（構成案）

基本構成

1. 物件情報

   • 物件名・住所
   • 巡回日時・担当者

2. 全体評価

   • 設備全体の健康度（A〜C評価）
   • 早急な対応が必要か（Yes/No）

3. 不具合箇所リスト

   • 写真（Before）
   • 箇所（例: 給湯器・リビングエアコン・キッチンコンセント）
   • 状態（例: 異音・効率低下・焼け）
   • 緊急度（例: 即時交換・1ヶ月以内・次回客付け前）

4. 工事見積もり

   • 項目別見積もり
   • 合計金額
   • 工事予定日（在庫状況に基づく即日対応）

5. その他気づき

   • 客付けに影響しそうな箇所（壁の汚れ・カーペットの状態）
   • バリューアップ提案（例: LED照明交換で光熱費削減）

6. 次回巡回予定

記載例

【給湯器】
状態: 給湯温度が不安定。お湯が出るまで時間がかかる。
診断: 経年劣化による熱交換器の詰まり。交換推奨。
緊急度: 次回客付け前（来月中）
工事見積: ¥168,000（パロマ PH-1615AW交換＋標準工事）
備考: 在庫あり、明日から工事可能。工事完了まで半日。

【リビングエアコン】
状態: 運転時の異音（カタカタ音）。冷房効力低下。
診断: ファンモーターの異常。放置すると完全故障のリスク。
緊急度: 1ヶ月以内
工事見積: ¥185,000（シャープ 6畳エアコン交換＋標準工事）
備考: 在庫あり、明日から工事可能。

10. 実施タスク一覧

タスク管理表

マイルストーン

Week 1: 内部準備完了

• プレゼン資料・契約書・チェックリスト・報告フォーマット完成
• ターゲット10社確定

Week 2-3: 試験巡回開始

• 既存関係者5件でトライアル開始
• 巡回フロー・報告フロー確立

Week 4: 本契約締結

• 試験結果の分析
• 有料契約への移行
• 新規アプローチ開始

Month 2-3: 10物件達成

• 新規5件＋既存5件
• 工事発生率20%以上安定
• 定例MTG・評価制度確立

Month 4-6: 20物件達成

• エリア拡大
• スタッフ増員検討
• サービス改善

関連ファイル

• /Users/sales/genki-denki/agents/business-model-strategist.md
• /Users/sales/genki-denki/skills/business-model-strategy.md
• /Users/sales/genki-denki/notes/p2-25-concept-room-business-model-plan.md（参考事例）
• /Users/sales/genki-denki/notes/p2-23-kyutouki-paloma-lp-business-model-plan.md（参考事例）

作成日: 2026-01-05 目的: 空室メンテナンス事業のビジネスモデル戦略策定 作成者: Claude Code バージョン: 1.0